مقالات › مقالات بازاریابی

۱۳۸۹/۳/۱۶ کلاس بازاریابی

طبق تحقیقات به عمل آمده، با رقابتی تر شدن کسب و کارها، اهمیت ارتباط موثر با مشتریان نیز بیشتر می شود در این فضا از بین شیوه های مختلف ارتباط با مشتری نظیر تبلیغات، روابط عمومی، فروش شخصی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم، شیوه های ارتباط دوطرفه نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم موثرتر خواهند بود، و علت آن هم تعامل دوطرفه ای است که بین بنگاه اقتصادی و مشتریان صورت می گیرد. در این ارتباط، علاوه بر اینکه بنگاه اقتصادی در شناساندن خویش به مشتری تلاش می کند تا بتواند تقاضای او را به سمت بنگاه سوق دهد، فرصتی فراهم می شود تا صدای مشتری را نیز بشنود که نتایج آن برای رقبا و گسترش کسب و کار حائزاهمیت است به طوری که بنگاه می تواند مشتری را بشناسد و نیاز او را بداند و در راستای کسب رضایت مشتری با نگرش برد دوجانبه حرکت کند. یکی از راههای بازاریابی مستقیم، بــازاریابی تلفنی است که بهره گیری صحیح از تلفن علاوه بر نکات پیش گفته در راستای مدیریت زمان نیز به بازاریابان در دنیای شلوغ و پیچیده امروزی کمک می کند. در این مقاله به بازاریابی تلفنی و مهارتهای لازم برای نیل به موفقیت درمذاکرات تلفنی پرداخته شده است
مقدمه
یکی از تاکتیک های مهم متقاعد کردن مشتریان آگاه امروزی که حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پیوسته روبه افزایش است، ترویج (PROMOTION) است که خود از پنج ابزار تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم تشکیل می شود. ازطرفی، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مدیریت زمان برای نیل به اهداف بنگاههای اقتصادی و همچنین اثربخشی بیشتر شیوه های ارتباطی دوطرفه (نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم) در این مقاله، به یکی از کانال های بازاریابی مستقیم یعنی بازاریابی تلفنی پرداخته شده است.

بازاریابی تلفنی
اگر بدون وقت قبلی به محل استقرار مشتری مراجعه کنید، زمان زیادی را در راه صرف می کنید و امکان دارد طرف در محل حاضر نباشد و یا اینکه ممکن است مدتی را در انتظار باشید ولی بازهم شما را نپذیرد. پس بهتر است ملاقاتهای حضوری حتی الامکان با وقت قبلی باشد. تلفن را دست کم نگیرید. از تلفن استفاده کنید. این وسیله سرعت کار شما را افزایش می دهد و اگر هم مشتری نبود زمان اندکی را از دست داده اید. بدانید که تلفن برای شروع ارتباط بسیار مناسب است (مگر برای مشتریان قدیمی که با تلفن سفارش می دهند).
برای برقراری ارتباط با افراد مهم یکی از بهترین زمانهای تماس تلفنی، صبح زود است و یکی آخر وقت که منشی ها رفته اند. منشی ها بسیار خوب هستند اما باید پذیرفت که بعضی از مواقع مانع برقراری تماس می شوند. باید تکنیک های بازاریابی تلفنی را یاد بگیرید و از آنها استفاده کنید.
به موارد زیر توجه کنید و آنها را به کار ببرید:
کار با تلفن باید هدفمند باشد؛
قبل از گرفتن شماره، خود را کاملاً آماده کنید. این آمادگی شامل سرحال بودن، به کاربردن عبارات کلیــــــدی مثبت نظیر اینکه: الان می خواهم یک بازاریابی تلفنی موفق داشته باشم آراسته بودن، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار کار نظیــــر قلم، اطلاعات موردنیاز و... می شود. معطل گذاشتن مشتری برای پیدا کردن خودکار، آمار و... پسندیده نیست. اطمینان داشته باشید تمام ارقام و مدارک به روز است؛
صبح زود شروع کنید، کسب و کار از ساعت 8 شروع می شود، ضمن اینکه خیلی از مدیران موفق قبل از ساعت 8 صبح در محل کارشان حضور دارند. سحر خیزباش تا کامروا شوی؛
یک عدد آئینه روی میزتان قرار دهید تا در هنگام مکالمه به آن نگاه کنید و لبخند بزنید. حالت چهره شما در صدایتان منعکس می شود، به یاد داشته باشید که در بازاریابی تلفنی تنها سلاح شما صداست، پس این سلاح را درست به کار گیرید؛
برای هر یک از مکالمات تلفنی خود از قبل برنامه ریزی کنید، اول تمام مکالمه را در ذهنتان تمرین کنید، مجسم سازید که پیشاپیش در این کار موفق شده اید و حالا فقط می خواهید این موفقیت را تکرار کنید؛
نام مخاطب را پرسیده و درست تلفظ کنید؛
در مذاکرات تلفنی مهم، ایستاده صحبت کنید. در این صورت آدرنالین بیشتری از مغز ترشح می شود و تسلط شما را بالا می برد؛
دست نوشته داشته باشید. متنی را از قبل آماده کنید تا در شروع مذاکرات از آن استفاده کنید. این متن باید شما و شرکت را معرفی کند، مقصود شما را از تلفن زدن بیان کند و مزایای محصول و وجه تمایزتان را نشان دهد. چنان ماهرانه از متن استفاده کنید که طرف مقابل متوجه روخوانی تان نشود؛
مشتری باید در تن و لحن صدای شما شادابی را احساس کند. معایب تلفن به عنوان یک عامل ارتباطی شامل فقدان ارتباط چشمی و احتمال آماده نبودن طرف مقابل یا منحرف شدن توجه او به دلیل سایر فعالیتها (یا شلوغی جاده در صورتی که طرف در جاده باشد) می شود. لذا تمام این نقایص را باید صدای گرم و جذاب شما جبران کند؛
با مشتــــری گفتگو کنید نه اینکه به طور یک جانبه مطالبی را به آنها بگویید؛
برای وقت مشتری ارزش قائل شوید و در صورت عدم تمایل او وقت دیگری را برای مذاکره درخواست کنید؛
حوصله داشته باشید؛
در هنگام صحبت با تلفن چای نخورید، سیگار نکشید، روزنامه نخوانید و... و حواس خود را فقط روی گفتگو متمرکز کنید؛
بی جهت روی بعضی از مواضع پافشاری نکنید؛
به آداب و اعتقادات طرف مذاکره کننده احترام بگذارید؛ - تلفن را درست نگه دارید تا صدای شما واضح باشد. کلمات را واضح و با تلفظ صحیح به کار ببرید؛
تصویر درستی از خود ارائه دهید، نه خود را کوچک بشمارید و نه غلوآمیز صحبت کنید؛
با سرعت مناسب صحبت کنید، به طوری که تاثیر خوبی داشته باشد؛ - اگر در مکالمه های تلفنی طرف مقابل شما فریاد می کشد و سر شما داد می زند، هرگز مقاله به مثل نکنید. بلکه آرام و نرم و با ملایمت صحبت کنید، در این گونه مواقع هم بهتر است بایستید و به مکالمه ادامه بدهید؛ - شاید طرف صحبت شما سوالهای غیرمرتبط و یا حتی خصوصی مطرح کند، خونسرد باشید و عصبانی نشوید، مدیریت ارائه اطلاعات داشته باشید، لازم نیست به همه سوالها پاسخ دهید، گاهی خود را به نشنیدن بزنید و مجدداً موضوع اصلی را پیش بکشید و گاهی هم شوخی کنید و سوالها را با ظرافت رد کنید به هرحال، سعی کنید مؤدبانه برخورد کنید و با سیاست و بازی با لغات مکالمه را به اتمام برسانید. درهمه حال مواظب شخصیت مشتری باشید، یادتان باشد هدف بازاریابی، رسیدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، که نتیجه مثبتی برای کسب و کار ندارد؛
مراقب کلام خود باشید، و در حذف کلمات کلیشه ای و عباراتی که تکیه کلام شما شده اند ولی خیلی پسندیده نیستند تلاش کنید. خانمها از اصطلاحات مردانه و آقایان از اصطلاحات زنانه نباید استفاده کنند؛ - هدف از بازاریابی تلفنی گرفتن وقت از مخاطب برای ملاقات حضوری است، لذا از ارائه اطلاعات زیاد خودداری کنید،‌در ملاقات حضوری شما علاوه بر صدا، ابزارهای دیگری هم برای تاثیرگذاشتن بر مشتری دراختیار دارید نظیر زبان، تاثیرات تیپ ظاهری، نمونه کالا، کاتالوگ، فیلم و... ، لذا هدف اساسی تان گرفتن وقت ملاقات باشد؛
صدایتان را ضبط کنید و به آن گوش دهید، این کار باعث می شود تا عیوب کارتان را پیدا کنید و با تمرین و مهارت آنها را برطرف سازید؛
سعی کنید سوالها و اعتراضات مشتریان را پیش بینی کنید و فهرست سوالهای احتمالی خود را کامل کنید. جوابهای آنها را آماده کنید. این کار میزان آمادگی شما را در مذاکرات بعدی افزایش می دهد؛
حرفه ای عمل کنید، از تلفن به عنوان یک وسیله کاری استفاده کنید، زود بروید سر اصل مطلب و از تعارفات کم کنید. اختلالاتی را که مکالمات تلفنی در کارتان ایجاد می کند را به حداقل برسانید. وسط حرف مشتری ندوید، مهارتهای سخنرانی و گوش کردن را در خودتان بالا ببرید. پرشور باشید، با اعتماد به نفس صحبت کنید، از موضوع اصلی خارج نشوید؛
ویژگی محصولتان را بیان کنید اما این ویژگیها را با منافع و مزایایی که برای مشتری دارد پیوند دهید و تایید دیگران را درجهت بالابردن اطمینان مشتری بیان کنید تا اعتبارتان افزایش یابد؛
یادداشت برداری کنیــــــد، این کار باعث می شود چیزی را از قلم نیندازید اما مواظب باشید یادداشت برداری به مذاکرات شما لطمه نزند.
تندنویسی را تمرین کنید و نکات کلیدی را یادداشت کنید؛ - تعداد تلفن زدن هایتان را افزایش دهید، قرار نیست تمام تماسهای شما به قرار ملاقات یا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماسهای شما بیشتر باشد و تسلط تان بالاتر برود قطعاً تعـــداد قرارملاقاتها و معاملات هم افزایش می یابد، رابطه مستقیم بین مشتری یابی امروز و منافع فردا وجود دارد؛
مراحل مشتری یابی از طریق تلفن را فراگیرید. ابتدا توجه طرف مقابل را جلب کنید، سپس خود و شرکت را معرفی کنید، آنگاه از یک عبارت کلیدی مثبت استفاده کنید و با قرار ملاقات گذاشتن مکالمه را به پایان برسانید؛
به منشی ها خیلی احترام بگذارید، اینها انسانهای مهمی هستند و می توانند دوست شما برای برقراری تماس به مدیرشان باشند یا اینکه مانع شما بشوند. در اولین تماسها با منشی جمله ای که می گویند، امری مؤدبانه و سریع باشد تا او را وادار به حرکت سریع کند. نظیر سلام، آقای محسنی، لطفاً . جمله شروع نباید از ناحیه ضعف و با عبارات دارای بار روانی منفی مثل ببخشید مزاحم شدم یا خسته نباشید همراه باشد، به علاوه اینکه قاطع و با اعتماد به نفس صحبت کنید و من و من نکنید؛
در کتـــــابهای نویسندگان خارجی تاکید می شود که شما برای مشتری وقت ملاقات تعیین کنید مثلاً بگویید سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر چطور است؟ یا سه شنبه ساعت 5 بعدازظهر من آنجا خواهم بود ولی این روش در ایران جواب نمـــــی دهد و به مشتری برمی خورد. بهتر است از او بخواهید وقت ملاقات را تعیین کندسپس به تنظیم وقت بپردازید. یادتان باشد که مشتری رئیس است؛
موفقیت و شکستهایتان را در بازاریابی تلفنی تجزیه و تحلیل کنید و از آنها درس بگیرید، یکی از بهترین معلم ها تجربه است. هر بار که گوشی را برمی دارید باید خود را از نو بسازید اجازه ندهید تکراری بودن امور، شما را خسته کند، بــاید هر روز دوباره درمورد آنچه انجام می دهید فکر کنید؛ خلاق باشید؛
در پایان هر مذاکره سعی کنید خیلی کوتاه خلاصه مذاکرات را بیان کنید و برای آن از مشتری تاییدیه بگیرید تا مبادا موضوعی برداشت مشترک نشده باشد؛
سوال کردن در جای درست برای فهمیدن صحیح موضوع، مناسب است و ایرادی ندارد؛
اطلاعات شما از رقبا میزان حرفه ای بودنتان را نشان می دهد و باعث می شود در مدیریت مکالمات تلفنی قویتر عمل کنید. این اطلاعات مربوط به مواردی ازجمله محصولات آنها، قیمتهایشان، بازار هدفشان، پور سانتاژ بازارشان، تعداد نیروی فروش، میزان تخفیف، استراتژی فروش، دید رقبا نسبت به شما و... می شود؛
در پایان مذاکرات تلفنی شما بعداز طرف مقابل، گوشی را زمین بگذارید؛
- تاریخ، ساعت، مکان و هدف قرارتان را یادداشت کنید؛
در کلاسها و سمینارهای آموزشی بازاریابی تلفنی شرکت کنید تا احتمال موفقیت خود را بالا ببرید. مطالعه پیوسته کتابهای مربوطه هم فراموش نشود. درجلب رضایت مشتری از طریق تلفن کاملاً مهارت پیدا کنید. یاد بگیرید مانند یک نوازنده ماهر که با ساز خود هنرنمایی می کند، شما هم با تلفن هنر بازاریابی تلفنی خود را به نمایش گذارید؛
بی تردید در فرایند هر گفتگو ممکن است ایرادهایی از سوی مشتری مطرح شود. مسلماً هر ایرادی یک مانع است و باید پاسخی برای آن طراحی شود. در چنین موقعیتی بیهوده دلواپس نشوید، سعی کنید دلواپسی های خود را کنترل کنید. در اغلب موارد مشخص شده است که دلایل دلواپسی افراد را می توان به نحو زیر طبقه بندی کرد:
الف) 40 درصد دلواپسی های افراد درمورد مسائلی است که هرگز اتفاق نمی افتند؛
ب) 40 درصد دلواپسی ها درمورد چیزهایی است که نمی توان آنها را تغییر داد؛
ج) 12 درصد دلواپسی ها درارتباط سلامتی است؛
د) 8 درصد دلواپسی ها به طور اصولی صحیح و واقعی اند.
بنابراین، میان دلواپسی ها باید فرق گذاشت و از آنجا که در تماس تلفنی نسبت به تماس حضوری تنها از کانالهای مشخصی برای ارتباط استفاده می کنید، در آن صورت در موقعیتهایی که سرحال نیستید، سریعاً صدای شمــا حالت درونیتان را منعکس کرده و دلواپسی های شما را لو می دهد. بنابراین، زمانی که ایرادی از شما گرفته می شود، دلواپس نشوید و آن را یک حسن نظر تلقی کنید، زیرا درهمین ایرادهاست که مسائل و نیازهای مشتری آشکار می گردد؛
اقدام کنید، بهترین راه برای غلبه بر شک و ترس حرکت است. اقدامات فوق را رعایت کنید و ابزارتان را آماده سازید، با تمرین، ایرادتان را برطرف کنید، مهارتهایتان را بالا ببرید، از دوستانتان بخواهید شما را راهنمایی کنند، به صدای خود گوش کنید و از همه چیز یاد بگیرید اما با تمام اینها تا اقدام نکنید موفق نمی شوید، با آمادگی، گوشی را بردارید و شروع کنید؛
فرم مذاکرات تلفنی را تنظیم کرده و تاریخ تماس، ساعت تماس، نام مخاطب، شرکت مخاطب، خلاصه مذاکره و اقدام بعدی که باید صورت گیرد را یادداشت کنید. و در پیگیریها از این فرم استفاده کنید.
نتیجه گیری
بازاریابی تلفنی یکی از کانال های بازاریابی مستقیم است که در صورت کسب مهارتهای لازم جهت استفاده صحیح از تلفن میزان توفیق فروشندگان در نیل به اهداف فروش بازاریابی را افزایش می دهد. در این مقاله اصول بازاریابی تلفنی جهت استفاده صحیح از زمان و تاثیرگذاری مثبت بر مشتریان موردبررسی قرار گرفته است.
در ساعات کاری ، تماسهای تلفنی شخصی را به حداقل برسانید. با انجام اینکار ، فروشتان بیشتر می شود. اگر در روز تنها 3 تماس تلفنی شخصی داشته باشید ، و هر تماس بطور متوسط 4 دقیقه طول بکشد ، در طی سال ، 48 ساعت از وقت شما گرفته شده است. اختصاص 48 ساعت برای فروش ، می تواند چندین مشتری جدید ایجاد کند.
بیش از حد نگران بهترین زمان تماس با مشتریان نباشید. بعضی از فروشندگان ، اول ساعت کاری و حدود ظهر با مشتریان تماس نمی گیرند و با خود می اندیشند که مشتری در دسترس نخواهد بود. از تمام روز کاری برای تماسهای تلفنی استفاده کنید. اگر تلفن نکنید ، هیچگاه آنها را نخواهید یافت.
برای تماسهای تلفنی ، هدفهای روزانه قرار دهید و سعی کنید در هر شرایطی به آن اهداف برسید. وقتی بدانید در روز باید به تعداد مشخصی برسید ، متمرکز تر و سریعتر کار خواهید کرد.
برای روز بعد ، همین امروز برنامه ریزی کنید. اولین ساعت روز کاری بسیار با ارزش است ، چون با انرژی هستید ، پس آنرا به تماس گرفتن اختصاص دهید و نه به برنامه ریزی.
تعداد تماسهای روزانه خود را در دفتری یادداشت کنید. هر روز سعی کنید حداقل یک تماس بیشتر از روز قبل بگیرید. وقتی پس از چند هفته نتایج را ببینید ، متعجب خواهید شد.
اگر از روی فهرستی مشخصی از مشتریان پیش می روید ، به تک تک شماره ها زنگ بزنید. در مقابل این تمایل که بطور اتفاقی زنگ بزنید و یا از افرادی صرفنظر کنید ، بایستید. هیچگاه پیشداوری نکنید ، زیرا ممکن است فروش بزرگی را از دست بدهید.
میزان درآمد خود را از هر تماس محاسبه کنید. درآمد هفتگی را بطور متوسط حساب کرده و بر تعداد مکالمات هفتگی تقسیم کنید. مقدار حاصل را در دفتر خود یادداشت کنید و سعی کنید این مقدار را افزایش دهید. یعنی بر روی این کار کنید که در تعداد تماسهای مشخص ، به افراد بیشتری بفروشید.
وقتی با یک شرکت تماس می گیرید ، در صورت امکان با بالاترین مقام صحبت کنید ، زیرا او قدرت تصمیم گیری دارد و اگر شما را به افراد دیگری ارجاع داد ، می توانید بگویید که شخص با بالاترین مقام از شما خواسته تا با او هماهنگ کنید.
اگر به شما گفته شد که شخص مورد نظر دیگر در اینجا فعالیت نمی کند ، بدون وقفه بپرسید چه کسی جای او را گرفته است و با او صحبت کنید. فرصت صحبت با یک مشتری جدید را از دست ندهید.
اگر از روی فهرستی تماس می گیرید که در اختیار چندین نفر قرار می گیرد ، کار خود را از انتهای فهرست شروع کنید ، زیرا معمولا دیگران از ابتدای فهرست کار خود را شروع کرده اند و افراد انتهایی فهرست ، مورد توجه کمتری قرار می گیرند.

پنج ویژگی یک فروشنده موفق
کارکنان نقش بسیار مهم و حیاتی در موفقیت کسب و کار دارند. بنابرین انتخاب و استخدام کارکنان مناسب می تواند باعث پیروزی و یا شکست یک شرکت شود. بسیاری از مدیران برای استخدام کارمندان ، وقت کافی اختصاص نمی دهند و آنرا کاری کم اهمیت می پندارند. بیل گیتس، تا زمانی که فعالیت خود را در مایکروسافت ادامه می داد، در مصاحبه های استخدامی کارکنان شرکت می کرد، زیرا به این نتیجه رسیده بود که اینکار نقش انکار ناپذیری در موفقیت سازمان دارد. در این مقاله مشخصات مهم کارمندان را مورد بررسی قرار می دهیم.
کارکنان ایده آل قابل اعتماد هستند.

افراد قابل اعتماد را می توان از موارد زیر تشخیص داد:
همیشه از قوانین شرکت پیروی می کنند.
دقیق هستند و کارها را نیمه کاره رها نمی کنند.
بطور مستقل کار می کنند و نیازی به کنترل شدن توسط مدیران ندارند.
بموقع سر کار می آیند و از زمان های استراحت، بیش از زمان مقرر استفاده نمی کنند.
به ظاهر خود و بهداشت شخصی اهمیت می دهند.
برای کارهای کم اهمیت و بی ارزش مرخصی نمی گیرند.
علاقه مند به همکاری و کمک به دیگران هستند.
کارکنان ایده آل صادق و امانت دار هستند.
افراد صادق همواره حقیقت را می گویند. آنها سعی می کنند تا آنچه در توان دارند را ارائه دهند و سعی نمی کنند با کمترین تلاش ممکن روز کاری را به پایان رسانند.

مشخصه هایی برای تشخیص افراد بی صداقت
کندتر از معمول کار می کنند، ولی اینکار را طوری انجام می دهند که که بچشم نیاید.
از همکاران می خواهند نامشان را در دفتر حضور و غیاب ثبت کنند.
وسایل و تجهیرات محل کار را، هرچند کوچک و بی ارزش، با خود به خانه می برند.
وقفه های متعددی را به کار وارد می آورند و به بهانه های مختلف میز کار را ترک می کنند.
از امکانات محل کار برای کارهای شخصی استفاده می کنند، مانند صحبت طولانی با تلفن و یا استفاده شخصی از اینترنت.
کارکنان ایده آل خوش بین و خودجوش هستند.
طرز فکر کارکنان درمورد کارشان، شرکت و همکاران، بطور مستقیم بر بازده کاری و کیفیت آن تاثیر می گذارد.
افراد خودجوش و خوش بین معمولا مشخصات زیر را دارند:
معمولا لبخند می زنند.
صاف می ایستند.
با لحن دلپذیری صحبت می کنند.
وقتی شکایت می کنند، ایده هایی برای حل مشکل دارند.
بسادگی عصبانی نمی شوند.
به رفاه دیگران علاقه مندند.

افرادی که خوش بین نیستند:
بی انگیزگی و بی حوصلگی در چهره شان مشخص است.
همیشه به صندلی و دیوار تکیه می دهند.
با طعنه و نیشخند صحبت می کنند.
خشم را بصورت نامناسبی بروز می دهند.
نسبت به دیگران و رفاه آنان بی توجه هستند.
کارکنان ایده آل به کار خود علاقه مند هستند.
در محل کار علاقه مند به صحبت و گفتن نظرات و انتقادات هستند.
علاقه شدیدی به یادگیری مطالب جدید دارند.
اعتماد بنفس کافی دارند و از گرفتن مسئولیتهای جدید نمی ترسند.
مسئولیت اشتباهات و کارهای خودشان را به عهده می گیرند.
با انرژی و شاداب هستند.
انعطاف پذیر هستند و تغییرات را می پذیرند.
همواره در حال پیشرفت هستند.
کارکنان ایده آل حتی در زمانهای بیکاری خلاق هستند.

مقالات و مجلات تخصصی وابسته به زمینه کاری را مطالعه می کنند.
به کمک اینترنت در جریان جدیدترین تغییرات حرفه خود هستند.
به فکر بهتر کردن محیط کار هستند.
محیط کار را تمیز و مرتب نگه می دارند.
در کلاسها و دوره های مختلف شرکت می کنند.
داستان یک موفقیت از بازاریابی ایمیل

هنوز هم ایمیل بهترین دوست کارآفرینان یک نفره و کسب و کارهای کوچک است. ایمیل تقریبا رایگان و بسیار سریع است، و بکارگیری آن می تواند درآمدی تولید کند که سریعتر از روشهای دیگری است که برای ارسال پیامهایتان استفاده می کنید.
مانند هر استراتژی دیگر، ایمیل هم نیازمندیهای خاص خود را می طلبد. اولین قدم تهیه متن تبلیغاتی با پاسخ مستقیم است- شما می توانید این مهارت را به سادگی آموخته و بر آن تسلط پیدا کنید. برای اطلاعات بیشتر می توانید فصل استفاده از تبلیغات پرفروش را دقیقتر بخوانید.
جف جانسون، کارآفرینی است که توانست تنها در مدت 90 روز، مبلغ 454000 دلار درآمد اینترنتی کسب کند.او از ایمیل برای فروش کالاها و خدمات خود استفاده نمود. راز موفقیت او چه بود؟ جف می گوید:"کلید کار آن است که دریابید چه چیزی برای واقعا برای مشتریانتان مفید خواهد بود و پیشنهادی را بفرستید که برایشان واقعا جذاب باشد." او اضافه می کند" در بهترین حالت ممکن، تنها 30 تا 40 درصد ایمیلها باز خواهند شد."
جف مدیر سابق یک بنگاه سهام بود، او می خواست راهی بیابد تا از موقعیت مدیریتی خسته کننده اش جدا شود تا او و همسرش بتوانند یک فرزندان را بخوبی پرورش دهند.او شروع به بررسی روشهایی نمود که به او اجازه می داد تا در ازای ساعات کمتر کاری، درآمد دلخواه خود را بدست آورد. جف می گوید:" من می خواستم بزرگ شدن فرزندانم را ببینم."
جف در جریان جستجوهایش، فهمید که اینترنت ابزار و اهرمی بی نظیر است و از آن می تواند برای صرفه جویی در وقتش و هم برای گسترش کسب و کارش استفاده کند. جف در اوایل کار متوجه شد که برای کسب درآمد از اینترنت باید دو کار را انجام دهد.
1) ایجاد یک وب سایت که در 24 ساعت هر روز و 7 روز هفته مشتریان جدید تولید کند.
2) ارائه پیشنهادهای ویژه فروش به افرادی که جذب وب سایت می شوند.
جف اولین وب سایتش را راه اندازی کرد. او در اولین قدم بجای فروش کالا و خدمات خودش، به عنوان یک " واسطه حرفه ای" مطرح شد، کسی که در خلق مشتری و ایجاد فروش برای کسب و کارهای دیگران تخصص دارد. او ارتباط با مشتریان و همچنین، انتشار فاکتور، تماسهای تلفنی و تحویل کالا را به سایر کسب و کارها واگذار کرد، در حالیکه خود او در وحله اول تمام وقتش را صرف خلق مشتریان جدید می نمود.
در 6 ماه اولیه فعالیت، وب سایت جف آنقدر ترافیک داشت که باعث ایجاد 1500 تا 2000 دلار درآمد در روز می شد، و نکته جالب آن است که او در سایتش حتی یک محصول برای فروش نداشت، بلکه به تبلیغ کسب و کار دیگران می پرداخت. او وب سایتهای دیگری را راه اندازی کرد که به تبلیغ کالاهای دو شرکت بزرگ می پرداختند. جف به کمک این سایتها در 90 روز، 454000 دلار کمیسیون فروش دریافت کرد .
او کلید موفقیت خود رادر استفاده از ایمیل می داند. موفقیت در بازاریابی ایمیلی نیازمند بدست آوردن نام و ایمیل علاقه مندان، ایجاد یک ارتباط با افراد فهرست، و در آخر ارسال ایمیل مجدد به فرد است. این ایمیل می تواند درباره چیزهای مانند پیشنهاد محصول جدید، یک هدیه رایگان، یک مناسبت خاص و مشابه اینها می باشد.

نه گام طلایی جذب مشتری
1. برای جذب مشتری جدید هیچ گاه از مشتری قدیمی غافل نشوید.
اگر چه جذب مشتری جدید کاری جذاب است ولی اگر مشتری قدیمی چنین بپندارد که اهمیت خود را از دست داده است از شما دور خواهد شد .
2.پس از بروز مساله(از نظر ارتباط با مشتری)هر چه سریع تر آن را حل کنید.
هیچ سازمان، کالا یا خدمتی نمی تواند برای همیشه کامل باشد. در ارتباط سازمان با مشتری امکان دارد، مساله یا شکایتی به وجود بیاید.اگر سازمانی بتواند ثابت کند که در برابر مشتری پاسخ گوست و برای او ارزش قائل شود، در آن صورت شکایت تبدیل به ابراز نظر مثبت و موجب افزایش وفاداری مشتری خواهد شد.معمولا افراد آخرین رویداد را بیشتر در ذهن خود نگه می دارند و اگر آخرین رویداد این باشد که سازمان برای حل مساله دریغ نکرده است، این اقدام میتواند موجب حفظ و تقویت ارتباط با مشتری شود.کل داستان در این است که مشتریان ناراضی بیش از مشتریان راضی، دوست و رفیق دارند.از همین دیدگاه تمایل بیشتری دارند که درباره حرکت نامناسب یک فروشگاه یا نارضایتی خود از یک محصول و خدمات به دوستان، خانواده و همتایان بگویند، ولی درباره خوبی سازمان یا فروشگاه سخن زیادی بر زبان نمیارند.
3.همیشه حالت بدون باخت به وجود بیاورید.
هیچ گاه نباید مشتری بازنده باشد. اگر در یک معامله مشتری بازنده باشد، احتمال کمی وجود دارد که باز هم به آن فروشگاه مراجعه یا از همان محصول استفاده کند.در اینجا دو راه حل وجود دارد که هم مشتری و هم فروشنده می توانند برنده باشند: الف) فروشنده برای حفظ مشتری و افزایش وفاداری او در مواردی سود کم را تحمل کند.البته برای یک دوره کوتاه مدت. ب) دادن پاداش، بابت وفاداری مشتری که در نتیجه در هر معامله سود فروشنده اندکی کمتر می شود ولی با افزایش تعداد مشتری ها این کمبود جبران خواهد شد.
4.همیشه حق با مشتری نیست ولی مساله مهم تفهیم این موضوع به مشتری است.
اغلب مشتری مرتکب اشتباه می شود.امکان دارد مشتری انتظارات نامعقولی داشته باشد.این یک واقعیت است که سازمان بدون مشتری نمی تواند وجود داشته باشد اما کارکنان واحد فروش باید بتوانند به مشتری تفهیم کنند که اشتباه از جانب او بوده است، ولی باید در این کار ظرافت عمل وجود داشته باشد.
5.مشتری خواستار لذت است نه تامین رضایت.
فقط تامین رضایت مشتری موجب ایجاد وفاداری وی نسبت به سازمان نخواهد شد،بلکه لذت بردن از محصول و خدمات موجب افزایش وفاداری خواهد شد. اگر سازمان ها بتوانند با مشتریان صمیمی شوند و به خواست مشتری گوش دهند موجب خواهند شد که آنان از این رابطه لذت ببرند. برای اینکه مشتری از محصول لذت ببرد نباید هزینه محتمل شود. اگر خدمت ارائه شده از حد انتظار بیشتر باشد، موجب لذت بردن وی از این خدمت خواهد شد.
6.نباید فراموش کرد که مشتری حق انتخاب دارد.
از آنجا که بازارها روز به روز بیشتر می شوند، هیچ سازمانی نمی تواند در مورد وفاداری مشتریان مطمئن باشد. بسیاری از مشتریان به ظاهر راضی به محض اینکه روزنه ای پیدا شود به شرکت رقیب روی می آورند. هر سازمانی که متوجه وجود فرصتی شود باید تماس های خود را با مشتریان بیشتر و رابطه را تقویت نماید. یک تلفن به مشتری برای آگاهی از دیدگاه وی درباره خرید می تواند رابطه را تقویت نماید.
7.برای پی بردن به خواست مشتری به حرف های او گوش فرا دهید.
دوره ای که سازمان ها تصمیم می گرفتند چه کالایی را عرضه کنند و سپس آن را به مشتری تحمیل می کردند به سرعت به پایان می رسد. تنها راهی که می توان متوجه خواست مشتری شد این است که به حرف های آن ها گوش فرا دهیم. اگر کسی حرف بزند و ما به او گوش ندهیم، با ما خداحافظی خواهد کرد. ارتباط بامشتری بر پایه همین اصل قرار دارد. یکی از سریعترین راه ها برای از دست دادن مشتری این است که آنها را نادیده گرفته و به آنها توج نکنیم.
8.درباره کالا و خدمات دیدگاه مثبت داشته باشید.
کسانی که برای یک سازمان کار می کنند باید در مورد آن سازمان و محصولات آن همواره تصویر مثبتی به مشتری ارائه کنند. می گویند یک کارخانه بزرگ تولید خودرو دارای دو توقفگاه بود. توقفگاه نخست که از خیابان مجاور قابل مشاهده بود متعلق به آن دسته از کارکنان بود که با خودروی تولیدی همین شرکت به محل کار خود می آمدند. کارکنانی که با خودروهای تولیدی شرکت های دیگر به آنحا می آمدند ناگزیر بودند در توقفگاه دوم، دورتر از خیابان مجاور توقف کنند . شرکت دارای این دیدگاه بود که اگر مشتریان بالقوه مشاهده کنند که کارکنان شرکت از محصولات شرکت های رقیب استفاده می کنند ، این پرسش در ذهن آنها خطور می کرد.
9.خود را به جای مشتری بگذارید تا احساسات او را درک کنید.
همیشه ارزش آن را دارد که خود را به عنوان مشتری بدانید که به سازمان وارد می شود. همیشه خود را به جای مشتری بگذارید و آنگاه بپرسید: آیا این سازمان از ورود من استقبال به عمل می آورد؟ هر قدر مشتری را بیشتر درک کنید توازن بین مشتری و محصول به صورتی در می آید که کفه ترازو به نفع مشتری سنگین تر خواهد شد.

چند نکته دربارهی نحوه برخورد با مشتریان ناراضی
حتماً بارها در هنگام کار با افرادی روبرو شده اید که به علت نامعلوم رفتاری توهین آمیز و ناسزاوار از خود بروز می دهند. شما را تهدید می کنند و می خواهند شما را بترسانند و تمام روز شما را خراب می کنند. در برخورد با چنین افرادی چه باید کرد؟
اگر این انسانها بتوانند باعث تحریک شما شوند و شما را عصبانی کنند، با برخورد نامناسب شما وضعیت سخت تر خواهد شد و این به ضرر خود شماست زیرا اگر متقابلاً با بی احترامی با او جر و بحث کنید نتیجه مطلوبی نخواهید گرفت.
حقیقت این است که شما باید به امور مختلف رسیدگی کنید و وقت اضافی برای بحث و جدل با این گونه افراد را ندارید، اما برخورد با مشتریان ناراضی اجتناب ناپذیر است. پس باید سعی کنید تا به اوضاع مسلط شوید و مشکل را حل کنید.
راهکارهای فراوانی برای این مسئله وجود دارد. در این مقاله به موردی می پردازیم که مشتری حالت عصبی دارد و عصبانیت خود را متوجه شما می کند. شناخت و درک آدمهای عصبی باعث می شود که به خود مسلط باشیم و هوشیارانه برخورد کنیم.
موضوع شخصی در میان نیست
اولین چیزی که باید به خاطر داشته باشید این است که با وجود لحن تند و رفتار توهین آمیز آنها با شخص شما، منشا اصلی عصبانیت جای دیگری است. آنها از شما ناراحت نیستند بلکه از موسسه یا شرکتی که شما در آن کار می کنید ناراضی هستند. اما نمی توانند عصبانیت خود را به موسسه اعلام کنند و رو به شرکت داد و فریاد کنند، بنابراین شما هدف کلام آنها قرار می گیرید.
آدم عصبانی چه می خواهد؟
حل شدن مشکل مشتری عصبانی نیمی از مسئله است. آنها بیشتر از این ناراضی هستند که هیچ کس در موسسه در پیش بردن هدفشان با آنها همکاری و همدردی نمی کند. بنابراین انجام سریع کار ممکن است عصبانیت آنها را بر طرف نکند، اما باید بدانید که با گوش دادن به حرف آنها و همدردی می توانید از عصبانیتشان جلوگیری کنید.
چه باید کرد؟
کارهای بسیاری برای تسلط به شرایط می توان انجام داد تا یک مسئله کوچک به یک مشکل بزرگ تبدیل نشود. به ظاهر و حرکات مشتری هنگامی که به شما نزدیک می شود دقت کنید و همیشه آماده رفتار نامناسب بعضی از آنها باشید. بسیاری از افراد ناراضی در بدو ورود و قبل از شروع صحبت علائمی از عصبانیت را نشان می دهند: مشتهای گره شده، چهره برافروخته، بی قراری، حرکات سریع و غیرعادی...
به این علائم دقت کنید تا ناگهان غافلگیر نشوید. اگر آمادگی داشته باشید، رفتار مناسب تری خواهید داشت.
هنگام ورود یک مشتری ناراضی به محل کار شما به خود تلقین کنید که شما قادرید شرایط را کنترل کنید و باید به خود مسلط باشید زیرا عصبانیت شما فقط اوضاع را وخیم تر خواهد کرد.
دومین کاری که در مواجهه با مشتریان ناراضی باید انجام داد این است که تا آنجا که می توانید خود را مستقل از موسسه یا شرکت و هم عقیده با او نشان دهید. مطلبی که در مورد عصبانیت مشتری از شرکت بیان شد را به خاطر دارید؟ اگر آنها شما را یکی از اعضای مدافع شرکت ببینند، بیشتر عصبانی خواهند شد. اما اگر حس کنند شما بنابر وظیفه انسانی می خواهید به آنها کمک کنید، آرام تر خواهند شد و منطقی رفتار خواهند کرد.
چگونه مشتری را آرام کنیم؟
1- با لحن صمیمی حرف بزنید. با یک تن صدای ثابت صحبت نکنید زیرا نوع کلام شما نشانگر میزان اهمیت موضوع برای شما است.
2- اگر ممکن است از نام کوچک فرد استفاده کنید و اگر لازم است خود را به طور کامل معرفی کنید.
3- با مشتریان خوشامدگویی و احوالپرسی کنید. نه اینکه مانند یک ماشین به ورقه های روی میز خود نگاه کنید و با کلمات کوتاه از آنها بخواهید که موضوع را شرح دهند.
4- به حرفهای آنها خوب گوش بدهید و با تکرار بعضی از عبارات و جملات به آنها بفهمانید که موضوع برای شما جالب و مهم است . به افراد اجازه دهید که مطلب را به طور کامل شرح دهند و تکمیل کنند.
5- از جمله "این وظیفه من نیست" استفاده نکنید. این جمله باعث عصبی شدن افراد می شود. حتی اگر درخواست مشتری غیرمنطقی است با کلمات دیگری او را قانع کنید که شرایط برای همه یکسان است و راههای دیگری را به او پیشنهاد کنید.
6- از به کار بردن عبارت "مامورم و معذور" بپرهیزید. درست است که نمی توانید مقررات را زیر پا بگذارید پس سعی کنید این جملات را انتخاب کنید: "مقررات توسط شخص دیگری تبیین شده اند. شما می توانید با ایشان تماس بگیرید و اعتراض خود را اعلام کنید. آیا مایلید شماره تلفن را در اختیار شما قرار دهم؟"
نتیجه
تمام راه حلهای فوق در همه موارد کارا نیستند. قانونهای کلی که در مورد آن صحبت شد عبارتند از: 1- دقت کردن به حالات مشتری در بدو ورود. 2- نمایاندن خود به عنوان یک انسان مستقل از موسسه و شرکت.
مطالب زیادی در مورد کنترل شرایط نارضایتی مشتریان وجود دارد. در آینده در مورد این که چگونه بر اوضاع مسلط شویم و از نتایج منفی آن دور بمانیم بیشتر بحث خواهیم کرد.

مفاهیم بازاریابی: بازاریابی چیست؟
بازاریابی ‌یعنی ‌همگراسازی ‌همه ‌فعالیت‌های ‌شرکت ‌در ‌مسیر ‌فروش ‌بیشتر.
در ‌واقع ‌مهم ‌نیست ‌که ‌بازاریابی ‌را ‌چه ‌تعریف ‌کنیم. ‌مهم ‌این ‌است ‌که ‌بدانیم ‌نمی‌‌شود ‌در ‌دنیای ‌مدرن ‌امروز ‌بدون ‌بازاریابی ‌به ‌فعالیت ‌اقتصادی ‌ادامه ‌داد ‌و ‌باز ‌مهم‌تر ‌این‌که: ‌بازاریابی ‌همان ‌تبلیغات ‌نیست! ‌بازاریابی ‌ارایه ‌محصول یا خدمت ‌مناسب ‌در ‌بازار ‌مناسب ‌با ‌قیمت ‌مناسب ‌است. ضمن ‌این‌که ‌اقدامات ‌تبلیغاتی ‌کوتاه ‌مدت ‌را ‌نباید ‌با ‌بازاریابی ‌اشتباه ‌گرفت، ‌در ‌بازاریابی ‌باید ‌از ‌مفاهیم ‌، ‌تعاریف ‌روشن ‌داشت ‌و ‌به ‌زمین ‌و ‌زمان ‌به‌صورت ‌بلندمدت ‌نگریست.
آن‌چه ‌در ‌این ‌مقاله ‌می‌‌خوانید ‌محصول ‌مطالعه ‌یک ‌کتابچه ‌در ‌زمینه ‌بازاریابی ‌است ‌که ‌رئوس ‌مهم ‌آن ‌را ‌برایتان ‌آورده‌ام. ‌این ‌کتابچه ‌از ‌انتشارات ‌اکسپرسیس ‌وربیس ‌است.
بازاریابی ‌به ‌همه ‌کسب ‌و ‌کارها ‌مربوط ‌می‌‌شود. ‌اما ‌هنوز ‌به ‌درستی ‌شناخته ‌شده ‌نیست ‌و ‌اغلب ‌با ‌تبلیغات ‌و ‌فروش ‌اشتباه ‌می‌‌شود. ‌
بازاریابی ‌چیست؟
بازاریابی ‌بحثی ‌درباره ‌مشتریان ‌و ‌بازار ‌است. ‌یک ‌شرکت ‌برای ‌آن‌که ‌موفق ‌باشد ‌باید ‌اهداف ‌خود ‌را ‌بر ‌روی ‌آرزوهای ‌مشتری ‌و ‌الزامات ‌بازار ‌تنظیم ‌کند. ‌بنابراین ‌بازاریابی ‌از ‌این ‌منظر ‌یک ‌ابزار ‌مدیریت ‌است. بازاریابی ‌آمیزه‌ای ‌از ‌محصولات ‌نوآورانه، ‌ارزیابی ‌آرا، ‌حضور ‌بروشوری، ‌حضور ‌اینترنتی، ‌داشتن ‌مجلات ‌مخصوص ‌مشتریان، ‌داشتن ‌برنامه‌های ‌خبری ‌و ‌قیمت‌های ‌منطقی ‌است.
برای ‌معرفی ‌مناسب ‌یک ‌شرکت ‌لازم ‌است ‌اهداف، ‌محصولات، ‌نگرش‌ها ‌و ‌کنش‌های ‌همه ‌بخش‌های ‌شرکت ‌در ‌هماهنگی ‌با ‌یکدیگر ‌باشند. ‌تازه ‌وقتی ‌همه ‌این‌ها ‌فراهم ‌بود، ‌مدام ‌باید ‌در ‌صحنه ‌حضور ‌داشت. ‌در ‌ضمن ‌یادتان ‌باشد ‌انتشار ‌کافی ‌نیست. ‌شرایط ‌مدام ‌در ‌حال ‌تغییر ‌است ‌و ‌نمی‌‌توان ‌صرفا ‌به ‌اشتهار ‌شرکت ‌تکیه ‌کرد. ‌آن‌چه ‌بسیار ‌مهم ‌است ‌درک ‌این ‌نکته ‌است: ‌مفاهیم ‌جامع ‌
اما ‌این ‌مفاهیم ‌جامع ‌چیست؟ ‌شرکت‌ها ‌به ‌مفاهیم ‌و ‌استراتژی‌هایی ‌نیاز ‌دارند ‌که ‌نقاط ‌تمایز ‌آن‌ها ‌با ‌دیگران ‌را ‌نشان ‌دهد.
وقتی ‌شرکتی ‌حضور ‌خود ‌را ‌در ‌بازار ‌برپایه ‌یک ‌مفهوم ‌ارتباطی ‌همگرا ‌بنا ‌کند ‌خودش ‌را ‌در ‌رقابت‌ها ‌بیمه ‌کرده ‌است ‌و ‌مفهوم ‌ارتباطی ‌همگرا ‌هم ‌چیزی ‌نیست ‌جز ‌داشتن ‌یک ‌استراتژی ‌که ‌تمام ‌اهداف، ‌محصولات، ‌نگرش‌ها ‌و ‌کنش‌های ‌شرکت ‌را ‌همسو ‌ساخته ‌و ‌در ‌جهت ‌آرزوهای ‌مشتری ‌به‌کار گیرد.
تعیین ‌اهداف‌
اهداف ‌شرکت ‌را ‌می‌‌توان ‌از ‌طریق ‌سه ‌پرسش ‌استخراج ‌کرد. ‌
چقدر ‌می‌‌خواهید ‌به‌دست ‌آورید؟
چقدر ‌باید ‌به‌دست ‌آورید؟
چقدر ‌می‌‌توان ‌به‌دست ‌آورد؟
پرسش ‌اول ‌(چقدر ‌می‌‌خواهید ‌به‌دست ‌آورید؟) ‌در ‌واقع ‌پرسشی ‌است ‌که ‌ملاحظات ‌استراتژیک ‌و ‌برنامه‌ریزی ‌شرکت ‌را ‌هدف ‌می‌‌گیرد ‌و ‌در ‌اصل ‌همان ‌تعهدات ‌کارکنان ‌و ‌مدیریت ‌شرکت ‌است ‌که ‌چقدر ‌می‌‌خواهند.
اما ‌پرسش ‌دوم ‌(چقدر ‌باید ‌به‌دست ‌آورید) ‌تعیین ‌میزان ‌فروش ‌و ‌سود ‌حاشیه ‌مورد ‌نظر ‌است ‌و ‌قیمت‌گذاری ‌را ‌هم ‌در ‌برمی‌گیرد. ‌و ‌اما ‌پرسش ‌سوم ‌(چقدر ‌می‌‌توان ‌به‌دست ‌آورد!) ‌به ‌مواردی ‌مثل ‌پتانسیل ‌شرکت ‌و ‌نیازهای ‌بازار ‌مربوط ‌می‌‌شود.
روشن ‌بودن ‌و ‌قابل ‌اندازه‌گیری ‌بودن ‌اهداف‌
‌اهداف ‌شرکت ‌تا ‌روشن ‌و ‌قابل ‌اندازه‌گیری ‌نباشند ‌و ‌نیز ‌واقع‌گرایانه ‌و ‌قابل ‌دستیابی ‌نباشند، ‌دست ‌نیافتنی ‌خواهند ‌ماند. پس ‌در ‌هنگام ‌تعیین ‌اهداف ‌باید ‌مسوولیت‌ها ‌را ‌هم ‌مشخص ‌ساخت، ‌یعنی ‌مشخص ‌ساخت ‌که ‌چه ‌کسی ‌چه ‌وقت ‌چه ‌کاری ‌باید ‌انجام ‌دهد. در ‌عین ‌حال ‌برای ‌پرهیز ‌از ‌کشمکش ‌و ‌تضاد ‌باید ‌کاری ‌کرد ‌که ‌اهداف ‌دچار ‌تناقض ‌نباشند. ‌اهداف ‌باید ‌دارای ‌اعتبار ‌و ‌قابلیت‌ ‌اندازه‌گیری ‌باشند.
اهداف ‌عمومی ‌بازاریابی ‌
‌اهداف ‌عمومی ‌بازاریابی ‌عبارتند ‌از: ‌
- ‌بهبود ‌موقعیت ‌شرکت ‌در ‌بازار
- ‌افزایش ‌رضایت ‌مشتری ‌
- ‌تقویت ‌چهره ‌شرکت ‌
- ‌ارتقای ‌سابقه ‌شرکت ‌
نقش ‌پایه‌ای ‌اطلاعات‌
‌ثبت ‌پیوسته ‌واکنش‌های ‌مشتریان ‌(پس ‌فرمت‌ها) ‌و ‌بررسی ‌پیوسته ‌آن‌ها ‌و ‌نیز ‌آن‌چه ‌مشتریان ‌در ‌ارتباط ‌با ‌بخش ‌فروش ‌شرکت ‌مطرح ‌کرده‌اند ‌یک ‌کار ‌کاملا ‌ضروری ‌است. ‌این ‌اطلاعات ‌باید ‌توسط ‌نرم‌افزارهای ‌مناسب، ‌ثبت ‌و ‌به‌هنگام ‌شود.
شرایط ‌فعلی ‌و ‌شرایط ‌هدف ‌
‌شرایط ‌فعلی‌ (The status quo) ‌و ‌شرایط ‌هدف ‌ (Target situation)‌ دو ‌مفهوم ‌مهم ‌ هستند.
شرایط ‌فعلی ‌شامل ‌این ‌موارد ‌می‌‌شود:
- ‌شرکت ‌در ‌چه ‌بازاری ‌فعال ‌است؟
- ‌موضع ‌کنونی ‌بازار ‌چیست؟
- ‌چشم‌انداز ‌سیاسی، ‌اکولوژیک ‌و ‌اجتماعی ‌بازار ‌از ‌چه ‌قرار ‌است؟
- ‌چه ‌خدماتی ‌ارایه ‌می‌‌شود؟
- ‌رقبای ‌اصلی ‌چه ‌کسانی ‌هستند؟
- ‌این ‌رقبا ‌از ‌چه ‌استراتژی‌هایی ‌استفاده ‌می‌‌کنند؟
شرایط ‌هدف ‌
فلسفه ‌هر ‌شرکت ‌بازتاباننده ‌شرایط ‌هدف ‌است.
- ‌هدف ‌شرکت ‌
- ‌مزیت‌هایی ‌که ‌به ‌مشتریان ‌می‌‌دهد
- ‌مسوولیت ‌سیاسی ‌و ‌اجتماعی ‌شرکت ‌
- ‌ارزش‌های ‌مشترک ‌
- ‌فرهنگ ‌شرکت ‌
آمیزه ‌موفق ‌بازاریابی ‌
اما ‌وقتی ‌از ‌نیازهای ‌بازار ‌خبر ‌داشته ‌باشیم ‌و ‌شرایط ‌رقبا ‌را ‌هم ‌بدانیم ‌و ‌به ‌عبارت ‌دیگر ‌هم ‌از ‌وضع ‌موجود ‌و ‌هم ‌از ‌شرایط ‌هدف ‌مطلع ‌باشیم ‌باید ‌به ‌ابزارهای ‌رسیدن ‌به ‌اهداف ‌فکر ‌کنیم. ‌معمولا ‌در ‌جعبه ‌ابزار ‌شکل‌دهی ‌به ‌اقدامات ‌بازاریابی ‌چهار ‌عرصه ‌متمایز ‌به ‌چشم‌ می‌‌خورد: ‌سیاست ‌محصولات ‌و
‌خدمات: ‌شرکت‌ ‌کدام ‌محصولات ‌را ‌می‌‌خواهد ‌به ‌طرز ‌سودآوری ‌بفروشد ‌و ‌چه ‌خدماتی ‌می‌‌تواند ‌آن ‌را ‌تامین ‌کند؟
سیاست ‌توزیع: ‌اجرای ‌سفارش‌های ‌مشتریان ‌و ‌گرفتن ‌سفارش‌های ‌هر ‌چه ‌ بیشتر
سیاست ‌ارتباطی: ‌بازار ‌از ‌محصولات ‌و ‌خدمات ‌شرکت ‌چه ‌درسی ‌می‌‌گیرد؟ ‌چه ‌چیزهایی ‌می‌‌تواند ‌به ‌افزایش ‌فروش ‌منجر ‌شود؟
قیمت‌ها ‌و ‌قراردادها

بازگشت به مقالات بازاریابی